UPL Limited (NSE: UPL & BSE: 512070, LSE: UPLL) is a global provider of sustainable agriculture products and solutions, with annual revenue exceeding $6bn. We are a purpose-led company. Through OpenAg®, UPL is focused on accelerating progress for the food system. We are building a network that is reimagining sustainability, redefining the way an entire industry thinks and works – open to fresh ideas, innovation, and new answers as we strive towards our mission to make every single food product more sustainable. As one of the largest agriculture solutions companies worldwide, our robust portfolio consists of biologicals and traditional crop protection solutions with more than 14,000 registrations. We are present in more than 130 countries, represented by more than 10,000 colleagues globally. For more information about our integrated portfolio of solutions across the food value chain including seeds, post-harvest, as well as physical and digital services, please visit upl-ltd.com and follow us on LinkedIn, Twitter, Instagram and Facebook.
Role Summary
Le Key Account Manager est responsable du développement commercial des activités hors réseau de distribution de CALLIVOIRE. Il pilote les comptes stratégiques, les appels d’offres, les projets agricoles, les plantations industrielles, l’activité Hygiène Publique et le portefeuille B2B afin de générer une croissance rentable, durable et sécurisée.
Il développe des relations de confiance avec les clients stratégiques et les parties prenantes institutionnelles, identifie les opportunités de croissance et veille à l’exécution irréprochable des engagements commerciaux.
Il travaille en étroite collaboration avec le Directeur Commercial Distribution afin d’assurer une approche cohérente du marché et une vision consolidée des performances commerciales.
Role Responsibilities
- Gestion des comptes stratégiques
- Développer et gérer les relations avec les grands comptes agricoles et industriels.
- Construire des relations durables avec les décideurs des plantations, agro-industries et institutions.
- Développer les ventes auprès des clients stratégiques.
- Assurer un haut niveau de satisfaction et de fidélisation des comptes clés.
- Appels d’offres
- Identifier les opportunités d’appels d’offres publics et privés.
- Coordonner la préparation des offres commerciales et techniques.
- Piloter les négociations jusqu’à l’attribution des marchés.
- Assurer le suivi de l’exécution des contrats remportés.
- Développer un réseau de relations permettant d’anticiper les opportunités du marché.
- Développement des projets
- Identifier les projets agricoles financés par les États, bailleurs et partenaires techniques.
- Positionner CALLIVOIRE sur les nouveaux projets.
- Développer les relations avec les ministères, organismes publics, ONG et partenaires institutionnels.
- Assurer le suivi commercial des projets jusqu’à leur réalisation.
- Développement des plantations industrielles
- Développer le portefeuille des plantations industrielles et des exploitations de taille intermédiaire.
- Promouvoir les solutions techniques et commerciales de CALLIVOIRE.
- Accompagner les clients dans le choix des solutions adaptées à leurs besoins.
- Identifier les nouvelles opportunités de développement.
- Développement du portefeuille B2B
- Développer les ventes auprès des formulateurs, industriels et partenaires du secteur.
- Identifier de nouveaux débouchés commerciaux.
- Développer les ventes de matières actives et de produits stratégiques.
- Développement de l’activité Hygiène Publique
- Développer les ventes auprès des Pest Control Operators (PCO).
- Développer les activités auprès des entrepôts de stockage, industries agroalimentaires et grandes surfaces.
- Renforcer la présence de CALLIVOIRE sur ce segment stratégique.
- Expertise technique
- Assurer une veille technique et concurrentielle permanente.
- Promouvoir les innovations produits.
- Conseiller les clients sur les solutions agronomiques adaptées.
- Apporter un support technique lors des négociations commerciales.
- Collaboration transverse
- Travailler en étroite collaboration avec le Directeur Commercial Distribution.
- Participer aux revues Forecast, S&OP, Demand Review et Risks & Opportunities.
- Contribuer aux prévisions commerciales de son portefeuille.
- Assurer la coordination avec le Marketing, la Supply Chain, les Achats, la Finance et les équipes techniques.
- Contribuer à la définition de la stratégie commerciale des comptes stratégiques.
- Gouvernance & Reporting
- Assurer un reporting fiable des activités et opportunités.
- Suivre le pipeline commercial des comptes stratégiques.
- Identifier les risques commerciaux et proposer des plans d’actions.
- Garantir le respect des procédures internes et des règles d’éthique du Groupe.
- Management & leadership
- Encadrer, développer et structurer les équipes commerciales
- Fixer les objectifs et piloter la performance individuelle et collective
- Assurer un coaching régulier et une présence terrain
- Conduire le changement et accompagner la transformation culturelle
KPI clés :
- Chiffre d’affaires du portefeuille.
- Marge brute (GP).
- Taux de réussite des appels d’offres.
- Valeur des projets remportés.
- Croissance du portefeuille B2B.
- Croissance de l’activité Hygiène Publique.
- Développement des plantations industrielles.
- Nombre de nouveaux comptes stratégiques ouverts.
- Taux de fidélisation des comptes clés.
- Exactitude des prévisions commerciales.
- Satisfaction des clients stratégiques.
- Respect des délais d’exécution des contrats.
Profil recherché
- Formation
- Bac+5 en Agronomie, Agriculture, Protection des Cultures, Agribusiness ou équivalent
- 10 à 15 ans d’expérience dans le secteur agricole.
- Expérience confirmée dans la gestion de comptes stratégiques.
- Solide expérience des appels d’offres agricoles.
- Expérience des grandes plantations et des filières agricoles.
- Expérience en développement commercial B2B.
- Expérience dans la conduite de projets agricoles.
- Bonne connaissance de l’environnement institutionnel agricole.
- Excellente connaissance des productions agricoles et des cultures industrielles.
- Bonne maîtrise des produits phytosanitaires et de leurs applications.
- Maîtrise des techniques de négociation et de gestion des appels d’offres.
- Forte capacité de développement commercial.
- Excellente capacité à construire des relations de confiance.
- Bonne compréhension des enjeux logistiques et de la chaîne d’approvisionnement.
- Solides capacités d’analyse et de résolution de problèmes.
- Capacité à influencer et à évoluer dans des environnements institutionnels complexes.
- Crédibilité technique.
- Forte orientation client.
- Sens du développement commercial.
- Diplomatie et excellentes qualités relationnelles.
- Esprit d’initiative et autonomie.
- Rigueur et sens de l’organisation.
- Intégrité irréprochable et respect de la confidentialité.
- Persévérance et orientation résultats.
- Capacité à travailler en équipe et en transversal.
- Excellentes compétences de communication et d’influence.
UPL Competencies
- Adaptability & Resilience
Recognizes and is open to changing circumstances and alters behavior and scales up as necessary; increases personal awareness and appreciation of individual and cultural differences to create an open, inclusive, and accepting workplace
Has a creative mindset and ability to think holistically, takes calculated risks and maximizes opportunities
Acts, pursues goals with persistence and achieves results; communicates goals and vision to the team to drive enthusiasm and ambition
Enhances the speed of execution and builds efficiency in processes, systems, and people; has sharp focus on quality-orientation
Demonstrates knowledge of the social, economic, and environmental factors and how they impact the business. Identifies key issues that could impact the business and develops strategy through an analytical lens / design thinking
- Building Teams and Talent
Empowers colleagues through knowledge sharing and delegation, quickly establishing rapport; provides recognition for achievements and accomplishments
Understands the customer needs and pain points, fulfills the needs and expectations by focusing on creating value for customers.
We are one team, for maximum impact. One team with shared goals. We all play for the team and no one plays against the team. We have a laser-like focus on what our customers need and want, on anticipating their future needs and on how we can create innovative solutions and experiences for them.
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